(PDF-357 kt)
Puhutaan rikkaista kuluttajistaKiinassa saattaa tuntua oudolta keskellä maailmanlaajuista talouskriisiä. Silti monille yrityksille ympäri maailmaa varakkaat kiinalaiset ovat harvinainen tilaisuus muuten synkässä kuvassa.
Maailmanlaajuisesta taantumasta huolimatta varakkaiden kotitalouksien määrä Kiinassa jatkaa kasvuaan. Vuoteen 2015 mennessä maassa on maailman neljänneksi suurin varakkaiden ihmisten keskittymä. Yritykset, jotka ymmärtävät paremmin ostojensa taustalla olevat tekijät, voivat edetä kilpailussa. Tutkimuksemme osoittaa, että heidän käyttäytymisensä eroaa hyvin paljon muiden maiden kollegoiden ja muiden tuloluokkien kuluttajien käyttäytymisestä Kiinassa.1Luksuskuluttajien joukko on todellakin kasvanut tarpeeksi suureksi muodostaakseen erilliset segmentit, joilla jokaisella on oma käyttäytymisensä ja tarpeensa.
Työmme sisälsi kasvokkain haastatteluja 16 kaupungissa 1750 varakkaan kiinalaisen kuluttajan kanssa – kotitalouksien ihmisiä, jotka ansaitsevat yli 36 500 dollaria vuodessa, mikä antaa heille yhdysvaltalaisen kotitalouden ostovoiman, joka ansaitsee noin 100 000 dollaria vuodessa. Nämä varakkaat kiinalaiset kotitaloudet, joiden keskimääräiset vuositulot olivat noin 80 000 dollaria, edustivat yhtä prosenttia Kiinan kaupungeissa eniten ansaitsevista. Täydensimme haastatteluja tutkijoidemme kotikäynneillä, jotka olivat myös monien vastaajien mukana ostosmatkoilla. Lisäksi keskustelimme tätä sektoria palvelevien Kiinan brändijohtajien ja markkinointiasiantuntijoiden kanssa, vierailimme luksusbrändikaupoissa ja teimme siellä exit-haastatteluja.
Menestyäkseen luksusbrändejä myyvien markkinoijien tai valtavirtabrändien premium-luokan on ymmärrettävä, mikä saa nämä kuluttajat valitsemaan toisensa. He todellakin vaihtelevat jyrkästi mieltymyksissään: esimerkiksi jotkut varakkaat kuluttajat Kiinassa etsivät edelleen statusmerkintöjä, kun taas toiset yrittävät olla näyttämättä omaisuuttaan. Yritykset, jotka eivät ymmärrä tällaisia eroja, voivat päätyä hukkaamaan miljoonia markkinointidollareita ja menettää suuria mahdollisuuksia.
Iso – ja kasvaa
Kiina on taantumassakin edelleen yksi harvoista kasvavista markkinoista maailmassa, ja BKT:n odotetaan kasvavan 6-8 prosenttia vuonna 2009 virallisten ja yksityisten arvioiden mukaan. Kriisi on kuitenkin vaikuttanut maan kaikkiin tulotasoihin, ja tiedot sen reaktioista ovat edelleen epäselviä, koska tilanne muuttuu niin nopeasti. Anekdoottiset todisteet, erityisesti keskustelut Kiinaa palvelevien luksusmarkkinoijien kanssa, viittaavat vahvasti siihen, että varakkaiden kiinalaisten kulutus kasvaa hitaammin, mutta ei ole yleisesti laskenut. Alkuvuodesta 2009 olikin alustavia merkkejä siitä, että kasvuvauhti saattaa jälleen kiihtyä.
Kiinan varakkaiden kotitalouksien määrä, joka nousi 1,6 miljoonaan vuonna 2008, nousee yli 4,4 miljoonaan vuoteen 2015 mennessä, mikä on pelkästään Yhdysvaltojen, Japanin ja Yhdistyneen kuningaskunnan jäljessä (varallisuuden määritelmät on mukautettu ostovoimapariteetin mukaan ). Vaikka otettaisiin huomioon nykyinen talouden hidastuminen, varakkaiden kotitalouksien määrä Kiinassa todennäköisesti kasvaa noin 16 prosentin vuosivauhtia seuraavien 5-7 vuoden ajan.2Sen sijaan kehittyneillä markkinoilla tämän ryhmän odotetaan kasvavan pitkälti BKT:n mukaisesti.
Havainnollistaakseksi sitä, kuinka nopeasti markkinoijien on edettävä pysyäkseen Kiinan varakkaiden kuluttajien tahdissa, noin puolet nykyään rikkaista kiinalaisista ei ollut neljä vuotta sitten, ja yli puolet niistä, jotka ovat varakkaita viiden tai kuuden vuoden kuluttua, eivät ole nykyään. . Kulutustottumukset voivat muuttua nopeasti, kun markkinat kasvavat niin räjähdysmäisesti. Esimerkiksi vain muutama vuosi sitten kiinalaiset kuluttajat ostivat suurimman osan luksustuotteistaan maan ulkopuolelta. Nykyään he tekevät 60 prosenttia näistä ostoksista Manner-Kiinassa.
Tällaisilla nopeasti kasvavilla markkinoilla yritykset voivat tehdä paljon muokatakseen kuluttajien makua, kulutustottumuksia ja uskollisuutta monilla eri aloilla – autoteollisuudessa, kiinteistöalalla, pankkipalveluissa, kulutuselektroniikassa ja muissa ylellisissä kulutustavaroissa ja palveluissa. esimerkiksi. Yli puolet rikkaista kiinalaisista kuluttajista, jotka ostavat nykyään ylellisiä muotituotteita, alkoivat tehdä niin viimeisten neljän vuoden aikana, ja vain vähemmistö voi nimetä jopa kolme luksusbrändiä missä tahansa kategoriassa.
Kuten odotettiin, suhteettoman suuri määrä Kiinan varakkaita kotitalouksia asuu tällä hetkellä sen suurimmissa ja kehittyneimmissä kaupungeissa, itäisellä ja keski-eteläisellä alueella. Kiinan neljä rikkainta kaupunkia – Shanghai, Peking, Guangzhou ja Shenzhen – muodostavat noin 30 prosenttia kaikista rikkaista kuluttajista; kymmenessä suurimmassa kaupungissa asuu noin 50 prosenttia niistä. (Vertailuksi Yhdysvaltojen kymmenen suurimman kaupungin rikkaista kuluttajista asuu vain noin 25 prosenttia.) Mutta tämä keskittyminen on muuttumassa.
Tutkimuksemme osoittaa, että seuraavien 5–7 vuoden aikana kolme neljäsosaa Kiinan varakkaiden kuluttajien määrän kasvusta tapahtuu suurten metropolien ulkopuolella (kuva 1). Itse asiassa suuri osa kasvusta tapahtuu pienemmissä toisen tason kaupungeissa, mikä tuo ne samalle tasolle suurempien toisen tason kaupunkien kanssa. Varakasluokka kasvaa jopa seuraavalla kaupunkitasolla, kolmannella tasolla. Koska monet näistä uusista rikkaista ovat yrittäjiä ja muita ihmisiä, joilla on vahvat siteet asuinpaikkaansa, odotamme vain vähän muuttoliikettä suurimpiin kaupunkeihin tulojen noustessa.
1
Maantieteellinen kehitys
Missä varakkaat kiinalaiset asuvat vuonna 2015?
Tämän muutoksen on pakotettava lähestymistapamuutokseen niille Kiinan markkinoijille, jotka keskittyvät edelleen Shanghaihin ja Pekingiin, joissa kilpailu on kovinta. Yritykset, jotka haluavat tarttua maan kasvavaan varakkaiden kotitalouksien koko mahdollisuuteen, eivät voi jättää huomioimatta Kiinan pienempiä kaupunkeja, kuten ne usein tekevät nykyään. Joillakin luksustavaroiden suurimmista nimistä on useita vähittäismyyntipisteitä esimerkiksi Pekingissä, mutta ne puuttuvat paikoista, kuten Chengdusta tai Wenzhousta, vaikka Chengdussa on rikkaampia kuluttajia kuin Detroitissa ja Wenzhoussa yhtä monta kuin Atlantassa, jossa luksusliikkeitä on runsaasti. .
Kiinan rikkaat ovat erilaisia
Miten parhaiten kohdistaa Kiinan varakkaat kuluttajat? Jos he päättävät ostaa kellon tai nahkalaukun, haluavatko he aidon huippuluokan brändin vai tyytyvätkö he samannäköiseen? Kun on aika ostaa auto, tekeekö heihin enemmän vaikutuksen nuoren, kimaltelevan julkkiksen vai vanhemman, hienostuneemman suosion? Ostavatko he todennäköisemmin matkapuhelimen, joka on tarkoituksella asetettu luksusbrändiksi?
Tällaiset kysymykset painavat markkinoijien mieliä, jotka yrittävät saada voittoa Kiinan varakkailta kuluttajilta. Muilla markkinoilla, erityisesti kehittyneillä, luksusbrändejä myyville yrityksille keskeinen kysymys on, miten Kiinan rikkaat eroavat vastaavista muilla markkinoilla. Yritysten, jotka jo nyt palvelevat valtavirtaa Kiinassa ja haluavat laajentaa tuotemerkkejään premium-markkinoille, on ensisijaisesti ymmärrettävä, miten maan varakkaat eroavat muista kotimaisista tuloryhmistä.
Tutkimuksemme osoittavat, että näitä eroja on runsaasti. Ne ovat kriittisiä kaikille varakkaille kiinalaisille suunnatuille brändeille.
Erilaisia kuin maailmanlaajuisesti
Yksi selkeimmistä tekijöistä, joka erottaa Kiinan varakkaat kuluttajat ulkomaisista kuluttajista, on heidän nuoruus: noin 80 prosenttia on alle 45-vuotiaita, kun vastaava luku on Yhdysvalloissa 30 prosenttia ja Japanissa 19 prosenttia. Koska he ovat uudempia kuluttajamarkkinoille ja vaurauteen, he ovat vähemmän perillä luksusmerkeistä. Lisäksi Kiinan varakkaat arvostavat minkä tahansa ostoksen toiminnallisia etuja (esimerkiksi laatua, materiaalia, suunnittelua tai ammattitaitoa) enemmän kuin varakkaat kuluttajat muualla. Ostoksen emotionaaliset hyödyt – mitä se kertoo esimerkiksi omistajan mausta – ovat tärkeitä, mutta tällä hetkellä niillä on vähemmän merkitystä kuin kuluttajille kehittyneillä markkinoilla.
Tällaisilla eroilla on selvät markkinointivaikutukset. Esimerkiksi nuorempien kuluttajien houkuttelemiseksi Lancôme korostaa, että on tärkeää ryhtyä varhaisiin toimiin ikääntymisen ilmentymien ehkäisemiseksi, kun yritys markkinoi ikääntymistä estäviä ihonhoitotuotteitaan Kiinassa. Tämä lähestymistapa nosti merkittävästi myyntiä nuorten kuluttajien keskuudessa, mikä auttoi tekemään Lancomesta maan suurimman luksuskosmetiikka- ja ihonhoitobrändin. Luksuskonjakin Louis XIII valmistaja torjui sen heikon bränditietoisuuden korvaamalla perinteiset mainoksensa, joissa on luksuskuvia, kuten pianoja, hevosia ja jahteja, yksinkertaisemmilla mainoksilla, jotka usein keskittyvät vain pulloon ja pakkaukseen. Muut tuotemerkit tunnustavat kiinalaisen kuluttajan arvostuksen toiminnallisista eduista korostamalla tuotteiden laatua. Kun esimerkiksi italialainen muotibrändi Ermenegildo Zegna avaa myymälöitä Kiinassa, se esittelee solmioidensa valmistusta korostaakseen käsityötaitoa.
Mutta vaarana on myös brändin maailmanlaajuisen aseman radikaali muuttaminen Kiinan markkinoille. Kun sveitsiläinen kelloseppä Longines tuli ensimmäisen kerran Kiinaan 1980-luvulla, se lanseerasi erityisen, rohkeamman tuotesarjan, jonka tarkoituksena oli houkutella maan varakkaita kuluttajia. Tämä linja epäonnistui. Yrityksen Kiinan markkinoinnista vastaava varatoimitusjohtaja Li Li selitti myöhemmin, että kiinalaiset kuluttajat tunsivat olonsa epäluuloisiksi, kun he huomasivat, että muissa maissa tarjottavat Longinesin tuotteet olivat radikaalisti erilaisia. Vuonna 1994 yritys asettui uudelleen Kiinassa klassiseksi, elegantiksi brändiksi maailmanlaajuisen asemansa mukaisesti, ja nykyään Kiina on sen suurin markkina-alue.
Erilainen kuin muut kiinalaiset
Tutkimuksemme osoittaa myös, että varakkaat kiinalaiset ovat hyvin erilaisia kuin maan muut kuluttajat. Asenteiden ja käyttäytymisen erot ovat erityisen jyrkkiä, kun niitä verrataan valtavirtaan: esimerkiksi 52 prosenttia varakkaista kuluttajista sanoi luottavansa ulkomaisiin brändeihin verrattuna vain 11 prosenttiin valtavirran brändeistä. Varakkaat ovat myös halukkaampia kokeilemaan uutta teknologiaa, heillä on helpompi lainata ja heillä on todennäköisemmin vaikeuksia ylläpitää tyydyttävää työ- ja perhe-elämän tasapainoa.
Kuten kiinalaiset kuluttajat yleensä, varakkaat katsovat paljon televisiota: 77 prosenttia heistä – suurin prosenttiosuus kaikista mainituista toiminnoista. Lisäksi he viettävät paljon enemmän aikaa Internetissä surffaamiseen kuin muiden tuloryhmien jäsenet. Tällaiset erot vapaa-ajan käyttäytymisessä ovat tärkeitä, jotta markkinoijat voivat suunnitella oikean mediayhdistelmän näiden kuluttajien tavoittamiseksi. Varakkaat ihmiset viettävät myös enemmän aikaa kuin muut kotinsa ulkopuolella urheilussa, terveyskylpylöissä sekä juomalla ja syömällä ulkona. Varakkaat käyttävät todellakin 17 prosenttia kotitalouksien tuloistaan ulkona syömiseen (verrattuna 7 prosenttiin valtavirran kuluttajilla) ja 10 prosenttia vapaa-aikaan ja viihteeseen (verrattuna 3 prosenttiin valtavirran kuluttajilla).
Tällainen käyttäytyminen ei ainoastaan vahvista, että televisio on edelleen tärkeä väline varakkaiden kuluttajien tavoittamiseksi, vaan viittaa myös siihen, että Internet-mainokset, blogit ja muut verkkokanavat voivat vaikuttaa heihin enemmän kuin muihin kuluttajiin. Yritysten tulee myös muistaa, kuinka paljon aikaa varakkaat viettävät kotinsa ulkopuolella. Jotkut premium-viskit esimerkiksi järjestävät markkinointitapahtumia rikkaiden suosimissa baareissa ja klubeissa, mutta useammat brändit voisivat hyödyntää tällaisia mahdollisuuksia. Laajempi valikoima urheilusponsorointeja, sen lisäksi, että keskitytään rikkaiden perinteisesti harjoittamaan toimintaan, kuten golfiin, voisi myös auttaa yrityksiä tavoittamaan varakkaita kuluttajia. Esimerkiksi kellovalmistaja Omega on ollut Shanghain Golden Grand Prix -kilpailun johtava sponsori.
Oikeiden varakkaiden kohdistaminen
Kiinan varakkaat kuluttajat eivät eroa pelkästään globaaleista ikäisensä ja muista kiinalaisista kuluttajista, vaan myös toisistaan: kun tämä houkutteleva ryhmä on kasvanut ja kasvaa edelleen, sen sisällä on ilmennyt jyrkkiä eroja. Markkinoijien on ymmärrettävä heidät voidakseen hyödyntää täysimääräisesti näiden segmenttien kasvua.
Helposti hankitut demografiset tiedot – esimerkiksi ikä, sukupuoli ja tulot – eivät juurikaan auta erottamaan Kiinan varakkaat segmentteihin, joilla on erilaisia asenteita esimerkiksi lainaamiseen, muotiin tai ilmeisiin vaurauden esittelyihin. Varakkaat kiinalaiset voivat yleensä olla nuorempia kuin esimerkiksi globaalit kollegansa, mutta heidän asenteensa ei ole niin iän kuin muiden erojen muovaama. Ainoa poikkeus tavallisten demografisten tietojen suhteellisesta merkityksettömyydestä oli sijainti. Melko yllättävää kyllä, neljässä suurimmassa kaupungissa asuvat varakkaat kuluttajat suhtautuvat säästämiseen konservatiivisemmin ja ovat perhekeskeisempiä kuin ikäisensä pienemmissä kaupungeissa. Vähemmän yllättävää, he luottavat enemmän ulkomaisiin tuotemerkkeihin.
Merkittävämpiä eroja ilmeni, kun pohdimme, mitä vastaajat sanoivat heidän tarpeistaan – esimerkiksi tarve tuntea olonsa ainutlaatuiseksi tai taloudellisesti turvattu. Tämä tarpeisiin perustuva analyysi paljasti seitsemän erillistä segmenttiä Kiinan varakkaiden kuluttajien keskuudessa (kuva 2).
2
Seitsemän segmenttiä
Tarvepohjainen analyysi paljasti seitsemän erillistä segmenttiä Kiinan varakkaiden kuluttajien keskuudessa.
Esimerkiksi Luxuriant-segmentin kuluttajat ovat maan rikkaimpia ihmisiä, jotka ovat intohimoisia ylellisyydestä. He eivät koskaan tyyty vähempään kuin parhaaseen ja vetoavat kohti huippuluokan huippumuotimerkkejä, kuten Hermès ja Chanel. Nämä kuluttajat ovat brändin paras ystävä, ostavat usein ja keskustelevat ystävien kanssa ostoksistaan. He välttävät röyhkeyttä – valitsevat sen sijaan hillittyä, hienostunutta tyylikkyyttä – ja heitä pidetään trendintekijöinä. Vaikka he työskentelevät kovasti, he löytävät aikaa seurustella, matkustaa ja olla perheensä kanssa sekä käydä kuntosalilla ja terveyskylpylöissä.
Vertaa tätä segmenttiä vaativaan segmenttiin: itsetehtyjä miehiä ja naisia, joilla on enemmän rahaa kuin he tarvitsevat ja jotka ovat tyytyväisiä menestykseensä, vaikka tekevät silti kovasti töitä. Heillä ei ole ylellisyystuotteiden, etenkään muodin, makua; harvoin ostaa parasta; usein tyytyväisiä samankaltaisiin; ja yritä vertailla hintoja ennen ostamista, jopa sellaisilla hinnoilla, joihin heillä on helposti varaa. Kun he tuhlaavat, he pitävät jostain näyttävästä, joka erottaa heidät muista. Yleensä he kuitenkin tyytyvät tuotteisiin, jotka ovat toimivampia, vähemmän näyttäviä, kuten televisioita ja äänijärjestelmiä.
Yrityksen on myös ymmärrettävä, miten eri segmentit liittyvät toisiinsa, ja laadittava useita niistä houkuttelevia strategioita saadakseen suurimman hyödyn ponnisteluistaan. Useimpien toimialojen yritykset hyötyisivät esimerkiksi analysoimalla kutakin segmenttiä sen mukaan, ovatko sen jäsenet halukkaita maksamaan palkkiota siitä, mitä he pitävät parhaimpana, ja heidän halunsa esitellä ostojaan, jota kutsumme "shownessiksi". Tällainen analyysi, joka ryhmittelee seitsemän segmenttiä neljään klusteriin (kuva 3), viittaa esimerkiksi siihen, että kiinalaiset kuluttajat kahden rikkaimman joukossa ovat valmiita maksamaan palkkion siitä, mitä he pitävät parhaimpana, mutta että yhdessä klusterissa olevat ihmiset ovat enemmän ovat kiinnostuneita esittelemään ostojaan kuin muut ihmiset.
3
Optimaalinen vaikutus
Ryhmittelemällä kuluttajia heidän halukkuutensa maksaa palkkion parhaasta ja halusta esitellä ostoksia voi auttaa yrityksiä käyttämään yhtä strategiaa kohdistaakseen useita segmenttejä.
Yhdessä kahden suurimman klusterin osuus on noin 70 prosenttia Kiinan varakkaiden kuluttajien kokonaisvarallisuudesta. Tämä taloudellisen merkityksen aste tarkoittaa, että nämä kaksi ovat luultavasti monien merkkien ensisijaisia kohteita. Yritysten tulisi myös ymmärtää, kuinka kunkin klusterin suhteellinen paino vaihtelee alueiden ja erikokoisten kaupunkien välillä ja jopa yksittäisten kaupunkien sisällä. Esimerkiksi pelkästään Vaativista kuluttajista koostuva klusteri on paljon vähemmän tärkeä suurimmissa kaupungeissa, joissa heidän osuus varakkaiden perheiden varallisuudesta on noin 10 prosenttia, kuin muissa kaupungeissa, joissa heidän osuus on noin 17 prosenttia.
Klusterien paino muuttuu ajan myötä. Yritysten, jotka haluavat rakentaa varhaisen brändiedun, on harkittava sijoittamista segmentteihin, jotka ovat nykyään suhteellisen pieniä, mutta joiden merkitys kasvaa. Seuraavien 5-7 vuoden aikana nopeimmin kasvava klusteri muodostuu esimerkiksi kiipeilijöistä ja maanläheisistä kuluttajista, jotka asuvat enimmäkseen nopeasti kasvavissa kaupungeissa neljän suuren ulkopuolella.
Monille brändeille näiden klustereiden parempi ymmärtäminen voi johtaa tehokkaampaan markkinointiin. Esimerkiksi mainonta voidaan kohdistaa useisiin segmentteihin klusterin sisällä, koska niillä on yhteisiä tärkeitä ominaisuuksia. Sekä Enthusiast- että Flashy-segmenttien kuluttajat ovat yleensä valmiita maksamaan parhaasta ja nauttivat ostamansa esittelystä. Heille brändeillä on merkitystä ja ne tulee huomata; logojen ja markkinoinnin tulisi yleensä olla rohkeita. Ja koska nämä kuluttajat ovat hyvin kiintyneitä suosikkitarroihinsa, tuotemerkkilaajennukset eri kuluttajaluokkien välillä voivat olla kannattavia. Intensiivinen brändituntemuksensa tekee heistä kuitenkin haastavia asiakkaita: he vaativat uusimpia tuotteita ja tyylejä ja odottavat myyjien heijastavan brändikuvaa ulkonäöllään ja käyttäytymisellään.
Esimerkiksi BMW:llä on brändiasema, joka vetoaa tähän klusteriin. Saksalainen autonvalmistaja tarjoaa täyden tuotevalikoimansa (suunnittelumuutoksilla varakkaiden kiinalaisten tarpeiden mukaan) ja mainostaa niitä useilla kanavilla, kuten kiiltävissä aikakauslehdissä, televisiossa ja Internetissä, luodakseen laajan tuotemerkkitietoisuuden. Vuotuiset BMW Experience Days -tapahtumat, jotka pyörivät kaupungista toiseen, tarjoavat ostajaryhmille ensikatsauksen tulevan vuoden malleihin, mikä antaa näille asiakkaille ylellisen kokemuksen sekä mahdollisuuden koeajella uusia autoja.
Kuluttajat erillisessä klusterissa, joka koostuu Luxuriant- ja Urbane-segmenteistä, vaikka he ovat myös valmiita maksamaan enemmän valitsemistaan tuotemerkeistä, ovat paljon vähemmän kiinnostuneita esittelystä. He haluavat uusinta ja parasta tuotemerkeiltä, joista he pitävät, ja ovat uskollisempia. Silti he pitävät enemmän tärkeänä tuotteen tai palvelun ominaisuuksia kuin tuotemerkkien glamouria.
Klusteria palvelevien yritysten tulee tarjota vahva tuotevalikoima ja erinomaista palvelua, mutta näille asiakkaille tuotteen tulee olla vähemmän näkyvää ja markkinoinnin hienovaraisempaa. VIP-ohjelmat ja erikoismarkkinointitapahtumat, kuten uusien sesonkilinjojen esikatselu vain muutamalle asiakkaalle kerrallaan suurten tapahtumien sijaan, voivat olla tehokkaita. Tällaisia brändejä kannattavien julkkisten tulisi heijastaa heidän kehittyneisyyttään, ja liiallinen altistuminen niille voi olla haitallista. Kiinassa kelloseppä Patek Philippen strategia vetoaisi näihin kuluttajiin: esimerkiksi yrityksen kaksi lippulaivamyymälää Manner-Kiinassa sijaitsevat paikoissa (joista toinen on historiallinen entinen Yhdysvaltain suurlähetystö), jotka huokuvat perinnöstä ja perinteistä.
Kiinan varakkaiden kuluttajien määrän nopea kasvu tekee heistä minkä tahansa luksus- ja premium-brändin kohteita. Mutta se ei ole salaisuus, ja monet yritykset ovat ottamassa katseensa tähän houkuttelevaan ryhmään. Maksimoidakseen markkinointiponnistelujensa arvon ja luodakseen kestävän suhteen asiakkaisiin heidän on ymmärrettävä, miten nämä kuluttajat eroavat muiden markkinoiden varakkaista kotitalouksista, muista kiinalaisista kuluttajista ja toisistaan. Vain silloin yritykset voivat voittaa kiinalaisten varakkaiden luottamuksen ja uskollisuuden ja olla mukana muokkaamassa kehittyvää makuaan ja ostokäyttäytymistään.
